【新营销专栏】转化的艺术

2018-02-27 17:31:11 小雨 29

   太阳雨集团(SUNRAIN).PIC


最近,在我们工程公司连续发生了三件事,深深刺痛了我。

 

第一件事,在与某外资地产公司签署战略合作的时候,仪式背景条幅上竟然没有任何太阳雨的信息。第二件事,2018年工程产品画册样稿,第一页竟然放了一个单机产品。第三件事,2018年我们针对太阳雨所有管理岗位发起了PK竞聘上岗的创新变革,前面已顺利组织了两轮,但到了工程公司全国各区域负责人PK竞聘的时候,又重复发生了一些流程上的低级错误。这三件事,促使我不停地反思:为什么有些人有些事就是办不好?

 

最终,我找到了答案:同理心(Empathy)。

 

这个源于希腊文empatheia(神入)的词,还有几个别称:换位思考、设身处地理解、共情。同理心,其实就是一种转化的艺术。这种转化是多向度的,包含了三种能力:1、区分与辨认他人情感状态的能力;2、假设对方观点和角色的能力;3、经验情绪和反应的情感能力。个体在于认知,组织在于流动。对于企业管理而言,这三种能力的背后对应的是转化的三层要素:经验之外的存在、多边共赢的关系、流动进化的组织。

 

经验之外的存在

管理大师詹姆斯·马奇在《经验的疆界》中指出:对于一个组织,如何才能复制成功的经验?第一种方法是低智适应,在不求理解因果结构的情况下,复制与成功相连的行为。第二种方法是高智适应,努力理解因果结构,并用其指导以后的行动。

 

如马奇所言,向经验学习有其自身的局限。我们在讲述前人成功故事的时候,往往会夸大或忽略某些部分,而这些差异对成功往往也会产生影响;我们很难再次找到完全一致的情景;组织内部的利益争端和执行力低下,同样会阻碍经验的完美复制。太阳雨这几年进行了相关多元化的升级转型,以及线上线下O2O的探索,但因为没有意识到这一点,我们走了不少弯路。

 

试错,摸着石头过河;模仿,复制与成功相连的行为;天择,生孩子,通过选择性基因遗传和变异,繁衍新的物种,这三种适应的机制同时存在。因此,要复制成功,实现持续增长,首先要以开放、包容的心态接受经验之外的存在。

 

多边共赢的关系

由于个体认知能力的差异,在我们身边不乏巨婴、老雏鹰一样的存在。在他们的感知中,世界非黑即白,非此即彼。不通情理的冷漠,或得理不饶人的争辩,往往让人远离。

 

真实的世界,是一种动态的博弈平衡。这种博弈包含了零和、正和、负和三种状态,其中后两者统称为非零和博弈。与黑白相对,非零和是一种灰度状态,它所包含的是人类朴素的价值观及处世哲学。比如我的母亲,一个地道的安徽农村妇女,没念过多少书,她会依据自己的智慧去与别人沟通、争执,但从来不至于撕破脸皮。顺应认知,转化问题,创造出虚拟的共同“敌人”,建立同盟,解决问题,这就是正和博弈,一种多边共赢的人际关系与人生智慧。

 

流动进化的组织

站在达尔文的肩上,法国哲学家亨利·柏格森提出了创造进化论的思想:生命演化的动力是“生命冲力”,一旦生命冲力克服不了物质环境的障碍,被挡住了,变异就开始了。原本普通的鹿,变异成长颈鹿;陆地动物,被海洋阻隔,变异出鲸鱼;被天空阻断,变异出飞禽,等等。简言之,环境不是生命演化的唯一因素,而是生命冲力自主地决定演化,环境只是演化的外部原因和产生变异的契机。

 

企业,同样是一个生命体,有着自己的生命冲动。只有流动,才能创造各种优势条件,激发内生力,推动自身不停地进化、变异。机制创新,是组织进化的根本性保障。

 

我的老家在安徽怀宁,二百公里外的休宁盛产一种美食——毛豆腐。皖南独特的地理环境,温润的气候,加上把握时节的微生物发酵,最终将植物蛋白转化包含氨基酸的美味。这种数百年流传于民间的智慧,是最自然的转化的艺术。

 

人本管理,不是以人为本,而是以人性为本。张作霖所说的“江湖”,蒋友柏所说的“人性的布局”,指的都是这个。事物的情与理,永远不要割裂处理。